Программа — Аптечный саммит

Аналитический партнер представит общее состояние фармацевтического рынка и прогноз на 2027–2028 годы. Отдельно будут разобраны топ-категории и их динамика в разрезе аптечных сетей, регионов, производителей и врачебных назначений. Участники получат данные о среднем чеке и товарообороте на аптеку по регионам, а также о врачебных назначениях в региональном разрезе. Завершит блок презентация результатов независимого опроса о форматах соглашений производителей — какие матрицы подписаны и какие условия работы применяются на рынке.

Вопросы к обсуждению:

Куда движется рынок и какие сценарии стоит учитывать на 2027–2028 годы?

Какие категории растут, а какие теряют — и как это отражается на сетях, регионах и производителях?

Как средний чек и товарооборот на аптеку различаются по регионам и что это значит для ассортиментной политики?

Какие форматы соглашений производителей работают на рынке и какие матрицы подписаны?

Фармацевтический рынок входит в новый цикл. Консолидация усиливается, рентабельность снижается у всех участников, а прежние модели роста перестают работать. Ключевой вопрос 2027–2028 годов — не «кто больше», а «кто устойчивее»: какая модель развития позволит сети, производителю и дистрибьютору сохранить прибыльность и позиции на рынке?

Сессия посвящена стратегическим вопросам развития отрасли. Место аптек в системе здравоохранения и национальных приоритетах. Новая роль производителя в условиях консолидации сетей. Пределы переговорной силы крупнейших игроков. Регуляторная рамка по БАД и СТМ, которую рынок ожидает. И главный вопрос — что определяет устойчивость бизнеса в 2027–2028 годах: масштаб, эффективность или способность выстраивать партнёрства.

Формат — управляемый разбор ключевых показателей лидеров рынка: сети и производители сопоставляют свои результаты, модератор выявляет различия в подходах и стратегиях.

Рост выручки больше не обеспечивается открытием новых точек. Ключевая задача 2027 года — повысить доходность каждой аптеки и сети в целом за счёт управления расходами, перестройки партнёрств и внедрения технологий.

Кейс-сессия посвящена практическим инструментам операционной эффективности: как сокращать издержки без потери качества, как привлекать заёмный капитал, как выстраивать партнёрства с клиниками и страховыми для дополнительного трафика и как использовать ИИ для оптимизации затрат. Отдельный блок — работа с персоналом: бренд работодателя, удержание сотрудников и интеграция аптеки в программы ДМС.

Темы к обсуждению:

-Доходность точки и сети: какие рычаги позволяют повысить отдачу с каждой аптечной точки.

-Партнёрства с клиниками и страховыми: какие модели работают и дают дополнительный трафик.

-Сокращение издержек: ФОТ, аренда, логистика — где существуют резервы и как сокращать расходы без потери качества.

-Заёмный капитал и банки: как привлекать финансирование и работать с банками в текущих условиях.

-Бренд работодателя и удержание персонала: какие программы работают и как удерживать сотрудников.

-ИИ как инструмент оптимизации затрат: конкретные кейсы и практики.

-Аптека в программе ДМС: как стать частью программы и что это даёт сети.

Сессия посвящена практическим подходам к распределению маркетингового бюджета производителей. Участники разберут, как связать клиники, врачей и аптечный канал в единую стратегию, какие каналы и инструменты дают измеримый результат — digital, образовательные программы, работа с врачами, — и как оценить эффективность каждого направления. Отдельный блок — кейсы успешного взаимодействия с клиниками и врачами.

Темы к обсуждению

-Как распределить маркетинговый бюджет между аптечным каналом, клиниками, врачами и digital.

-Как связать клиники, врачей и аптечный канал в единую маркетинговую стратегию.

-Какие каналы и инструменты работают: digital, образовательные программы, работа с врачами.

-Как оценить эффективность каждого канала и перераспределить бюджет по результатам.

-Кейсы успешного взаимодействия с клиниками и врачами

ВМТ и СТМ перестали быть экспериментом — они стали частью ассортиментной стратегии сетей. Но за каждым продуктом стоят коммерческие условия: отсрочки, объёмы, маржинальность, штрафы, бонусы.

Сессия посвящена условиям работы после входа в матрицу в 2027: какие условия работают, какие — нет, и как выстроить партнёрство, которое даёт результат обеим сторонам.

Темы к обсуждению:

-Коммерческие условия ВМТ/СТМ: отсрочки, объёмы, маржинальность, штрафы, бонусы — что работает.

-Кейсы: какие категории растут и на каких условиях (омега, витамины, пробиотики).

-Кто диктует условия: сеть, производитель или ассоциация.

-Как ассоциации влияют на условия.

-Регуляторная рамка: нужны ли единые правила для СТМ.

Значительная часть новых препаратов не доходит до полки или не окупается после вывода. Причина — не только конкуренция и ограниченность полки, но и разрыв между логикой сети, которая формирует ассортиментную матрицу, и логикой производителя, который инвестирует в продвижение. Сеть оценивает новинку по оборачиваемости, маржинальности и рискам. Производитель — по потенциалу бренда и готовности вкладываться в спрос. Эти две логики редко совпадают.

Сессия посвящена тому, как выстроить диалог между сетью и производителем на этапе запуска. Какие критерии сеть использует при вводе новинки в матрицу. Как производителю подготовить питч и пройти отбор. Что лидеры розницы хотят видеть от производителя. Можно ли протестировать новинку на маркетплейсе до вывода в аптеку. И какую роль в этом процессе играют партнёрства со страховыми компаниями и клиниками.

Формат — открытый диалог с лидерами розницы и производителями, с разбором конкретных кейсов и критериев принятия решений.

Вопрос 2027 года — где на самом деле находится пациент и как это отражается на экономике аптек, производителей и платформ. Ответ на него дадут не дискуссии, а цифры.

Сессия построена как серия поэтапных выступлений с ключевыми показателями. Крупнейшие аптечные агрегаторы, федеральные сети с крупнейшим e-commerce, производители с сильным онлайн-каналом и универсальный маркетплейс представят свои результаты и видение развития отрасли.

После выступлений — краткий обмен мнениями. Модератор задаст производителям адресные вопросы: подтверждают ли они услышанное или опровергают. Это позволит сопоставить данные разных участников рынка и увидеть, где проходит граница между каналами.

За первым столом сегодня — фармацевт, который всё чаще выполняет роль продавца, а не консультанта. Через пять лет эта роль может измениться до неузнаваемости: консультировать или продавать, рекомендовать или отпускать. Вопрос не в том, «нужен ли провизор», а в том, каким он должен быть, чтобы аптека осталась точкой здоровья, а производитель мог доносить ценность продукта через грамотного специалиста, а не через полку.

Сессия посвящена будущему профессии — и тому, что это значит для производителей. Какими компетенциями должен обладать специалист аптеки через пять лет, чтобы рекомендовать продукт осознанно, а не по скрипту. Сколько лет и где учиться, чтобы эти компетенции получить. И как производителю выстраивать коммуникацию с таким специалистом — через обучение, партнёрство или совместные программы.

Темы к обсуждению

-Компетенции будущего: консультировать или продавать, рекомендовать или отпускать. Что должен уметь специалист, чтобы производитель мог на него положиться.

-Наука и вуз: чему учат сегодня и чему должны учить завтра — с точки зрения производителя, которому нужен грамотный рекомендатель.

-Врач и нутрициолог: как меняется роль врача и нутрициолога в связке с аптекой и производителем.

-Производитель: какие компетенции нужны, чтобы рекомендовать продукт, и как выстраивать обучение специалистов.

-Сколько лет учиться: где граница между базовым образованием и дополнительными компетенциями, и кто за это платит — вуз, сеть или производитель.